近期，随着利率市场化的推进，存款利率的浮动空间上调至50%。据某机构统计，目前尚无银行执行最高利率，而不同银行间的利率差不断增大。但在利率浮动的同时，很多客户明确表示，他们不会选择新的利率较高的银行。是什么原因，致使成千上万的客户放弃利益明显更大的高利率？ 答案只有一个，即有更重要的“交易费用”成为击溃“高利率”的决胜之剑。

“交易费用”由科斯1960年首次提出，之后造就了一大批诺贝尔经济学奖的获得者。其内涵是指人们在完成某项交易时，除了支付产品的市价外，还需要额外承担的其它代价。比如，人们在购买火车票时，除了支付票价外，还要承担去车站的路费和排队的成本等。

在所有“交易费用”中，价值最大的是讯息费用，即识别产品好坏和选择交易场所的代价。基于此，各企业都非常注重品牌和销售渠道。一方面，品牌越好，代表着客户越不需要成本就可以判断产品的价值；另一方面，销售渠道越优，代表着客户选择交易场所越容易。其中一个最有力的证明是：代工贴牌价值激增，名店开在荒村无人问津。

相比于企业，“交易费用”对银行的意义更加重要。因为银行的品牌不仅包含着产品质量和服务水平，还隐性地包含着费用极高的存款安全。追溯历史，存款安全带来的交易费用直接压垮了大批的“小型银行”，同时也成就了另一批大型银行和专业银行。然而，大银行的好日子即将过去。随着存款保险制度的实施，所有银行的“存款安全”被拉到了同一水平，大银行过往的优势将逐步消失。可以预见，为了确保品牌优势，各银行将更加专注于产品与服务，以争取交易费用的优势，而固守过往者将举步维艰。

“交易费用”的另一个优势体现在新业务的发展。每当谈起电子银行、ETC或者其它新业务时，员工常常关注的只是要完成的任务，一旦任务完成，不再影响个人收入，反之大多人兴趣缺乏。

简单来说，员工之所以“没兴趣”是因为说服客户和办理新业务需要的时间超出普通业务很多倍，即交易费用过高。高昂的交易费用会直接导致客户不耐烦、员工不满意。其实，大家都被误导了，交易费用有固定费用和可变费用之分。固定费用是指一次性支出后，不需要再承担的费用，而可变费用是指每次交易时都要承担的费用。显而易见，在经常交易的情况下，固定费用远胜于可变费用。因此，经常需要查询、转账、缴费、汇款的客户都对电子银行赞不绝口。这也是目前柜台业务数量减少、自助业务激增的本质原因。所以，大家必须摆脱短视的目光，摆脱“任务”的束缚，以交易费用的降低来换取客户的忠诚。

当然，交易费用的认知还离不开社会资本，俗称为“关系网”。客户更加愿意去有“熟人”的银行，也期望着能受到“熟人”的照顾，如免除排队、减少手续、及时提醒等。中国的社会资本价值极高，对银行的作用更是无与伦比。究其原因，一方面是由于政府具有极大的财政权利和行政权利，另一方面则是因为中国的市场经济极不规范。由此发现，越来越多的知名人士和精英阶层开始参与到银行的管理中来，社会资本对银行发展的推动力也越来越大。因此维护客户关系，挖掘自身潜力，将员工的社会资本进行有效整合具有决定性的意义。

人性自利，人们总会选择交易费用较小的银行，交易费用便成为了银行的决胜之剑。

（作者单位：长沙雨花农合行）