青岛华丰农村合作银行李沧支行现有干部职工57人，辖设8个分理处（储蓄所），主要业务区域位于李沧区的中心地段，横垮3个街道办事处，21个村，44个社区，14万人口。2008年，支行在行党委的正确领导下，紧紧依靠当地政府开展各项工作，通过与工商行政管理部门、个体私营协会携手合作，顺利地开展了信用等级评定工作，既有效开拓了工商企业客户市场，相互之间建立了良好的合作关系，促进了多项业务的发展；又有效的提高了银行在区域经济群体中的知名度与影响力，密切了与政府各部门的关系，更促进和支持了地方经济的发展。共完成308户个体工商企业信用等级评定，发放贷款10550万元。截止2008年末，李沧支行存款余额达到13亿元，较年初增长3.5亿元，贷款余额达到9.3亿元，全年共发放工商企业贷款221笔1.5亿元，实现经营利润7900万元，人均利润达到150万元。支行的主要做法是：

一、明确定位，转变观念，启动发展新思路。李沧支行辖区内共有金融机构19家，营业网点85家，同业竞争非常激烈，对业务发展的不利因素日益突出，一方面表现在新客户公关的成本高、且效率低，单纯依靠自身去公关发展新客户非常吃力；二是表现在存量客户维持的难度加大，业务稳定性差，客户容易流失。针对这些问题，李沧支行新一届领导班子在1月底到任后，把“明确个私企业市场定位，紧紧依靠当地政府支持，不断壮大客户群体队伍”作为关系到支行发展命运的关键环节对待，把发展新客户，拓展新渠道，作为业务经营的首要任务来抓。年初，支行经过调查了解发现，制约其发展的并不是市场已经“饱和”，恰恰相反，在李沧这个大的市场内还有很多的业务“真空区”等待开拓。据准确统计，在李沧区工商局登记注册的个体工商户、私营企业共有23444家，而在李沧支行开立帐户的仅有611户，存在贷款业务关系的有591户，仅占全区个私企业总数的2.5%，市场占有份额很小，这说明开展业务的客户空间还非常大，客户资源是相当丰富的。与此同时，行总部2008年在全行各个辖区大张旗鼓的开展了信用工程建设活动，并把它做为一项业务发展的基础工程和长期工程来抓，主要工作任务除了在农村地区开展“信用镇、信用村、信用户”的“三信评定”，更重要的一项工作就是在城乡结合部开展的针对个体工商户、私营企业的信用等级评定工作.作为一个基层支行,如何有效的开展好这项工作让支行员工一度困惑。面对信贷人员少，工商企业户多，行业涉及面广的情况，要真正了解企业的经营情况，就像“雾里看花，大海捞针”一样，从表面难以看得清楚，怎样找出发展的路径和营销的方法，使信用评定工作又好又快地开展起来，支行上下是反复考虑。“思路决定出路”，经过与各个层面的接触、交流，支行了解到李沧区工商局辖属的个体私营经济协会由工商局长担任协会会长，协会在区域内的个私企业中有很大的影响力和号召力，协会的服务宗旨是“服务工商企业、扶持工商企业，为地方经济发展做贡献”。这与支行拓展个私企业客户的发展目标完全吻合。由此，一个全新的发展思路就产生了，支行认定利用李沧区工商和个私企业经济协会这一平台，是开展企业信用等级评定工作和拓展客户群体的有效捷径，它既能在短时间内构筑支行与客户之间相互信任的合作桥梁，又能促进支行业务经营和企业经营的共同发展。后期实践证明，这个发展思路不仅与支行的实际完全合拍，而且由于实现了银企的有效对接，其实际意义已经不仅体现在银行和企业 “双赢”发展，而且还体现在政府、银行、企业“三赢”的发展上，是一个卓有成效、切合实际的发展思路。

二、依托平台，广泛合作，找准工作切入点。明确了思路和目标，就为制定切实有效的实用措施创造了条件，接下来，支行积极向政府、工商部门做好汇报沟通，首先取得他们的支持，让他们一道参与开展这项工作，就成功了一半。

（一）依托政府牵头，巧妙构筑三方交流平台。在行总部领导的帮助和支持下，支行首先把在全区开展个私企业信用等级评定的工作思路向李沧区委、区政府有关领导做了汇报，得到了领导们的支持，以此为契机，立即找到了工商局王军英局长，向她汇报了支行开展个私企业信用评定工作的意见。她听了以后对支行开展的信用评定计划赞不绝口，表示区工商系统将全力支持开展这项工作，并以区个私经济协会作为主要的和支行对接单位，联合开展全区个私企业的信用评定工作。信用工程建设由最初的设想、计划一下子变成了现实。2008年8月19日，由区工商局牵头组织的《在全区开展个私企业信用等级评定工作会议》在支行召开，与会人员包括工商局的领导、行总部相关部门的负责人和区里的知名企业负责人，会议由区工商局王军英局长亲自主持，围绕信用等级评定工作的具体事项和程序进行了研究讨论，提出了许多可行性建议。会后，以李沧支行和区个私经济协会的名义联合对李沧区委、区政府、7个工商所及7家个私基层协会下发了《关于在全区个体私营企业中开展<企业信用等级评定工作>的意见》，并成立了信用评定工作委员会。委员会主任由李沧支行行长担任，副主任由李沧区工商局副局长、个私协会副会长等担任，相关成员为李沧支行的信贷人员及当地知名的企业负责人。政府部门主导的企业信用评级工作由此完全由支行牵头和负责。工商、银行、企业三方交流合作的平台正式建立。

 (二)依托协会支持，积极开展信用等级评定。在信用评定工作委员会这一平台建立以后，支行上下马不停蹄，立即着手开展了具体的信用等级评定工作。区个私协会充分发挥作用，与支行联合再次下文，要求各个工商所及个私基层协会大力支持信用等级评定工作，积极向支行推荐优秀企业，并下达了推荐企业的任务，并指定了专门的联系人。具体的程序是：企业经个私协会推荐初审后，由企业按要求向支行提供相关信用评级材料，由信用评定委员会对企业经营管理能力、经济实力、经营效益、履约情况、发展情景等各方面进行评估分析，确定信用等级。企业信用等级分为三个等级，最高的为AAA级，通过李沧电视台等新闻媒体予以公示，由支行向其发放信用等级证书、牌匾。企业完成信用等级评定后，可以根据其信用程度在贷款额度、贷款利率、审批时间上享受一定的优惠政策，不仅提高了办贷效率和资产质量，而且解决了企业生产经营中的资金需求。此举推出后，在李沧区的众多个体工商企业中产生了很大的反响，在短期内就有39家企业经个私协会推荐到李沧支行，通过信用等级评定工作开始了业务合作。去年9月份，李沧区一家大型的建筑企业，由于工程垫款原因，资金不能及时回笼，企业的资金链出现了紧张，周转困难，正在一家银行办理抵押贷款业务，但迟迟审批不下来，企业老总非常着急。经个私协会推荐后，他抱着试试看的想法找到支行，递交了信用等级评定材料，并提出了抵押贷款申请。信用等级评定委员会有关人员加班加点，仅用了2个工作日就完成了评级工作，并依据规定协调总部的有关部门在短期内完成了其贷款的调查与审批工作，最终向其贷款1100万元，为企业解决了燃眉之急，生产经营恢复正常。目前，该企业基本结算账户已转到支行，存款归行率很高。

 (三)依托银企对接，广泛建立业务合作关系。成立信用等级评定委员会的最大优点就是为银行与企业的对接交流搭起了桥梁，为双方进行业务合作创造了条件。由于在区工商局注册的企业大部分都是个私协会会员，基层工商所的所长也是基层协会会长，为了和工商、企业达成一片，李沧支行行长也争取在区个私协会担任了副会长一职，这样一来，大家对支行都有了一种认同感，当自家人对待。同时，由于有了区政府、工商局、个私协会领导的参与推荐介绍，也为支行的业务拓展创造了非常有利的条件。青岛市某集团公司是一家对外贸易企业，年营业额几十亿元，由于其规模大、效益好，多年来一直是各家金融机构竞争的重点，企业因此也非常“牛气”，只对四大国有银行做业务，对其他商业银行都看不上眼。支行前期虽多方找关系，频繁接触，但也一直没有得到实际进展。自从与工商、个私协会联合开展企业信用等级评定后，支行改变策略，由自身的单独公关变为与工商、协会的联合公关，支行行长与区政府领导和工商局局长一同上门做该企业老总的工作，企业老总非常吃惊，连说“没想到华丰银行把政府和工商局都搬来了，真是不好再推辞了”。不几天，该企业就到支行开立了帐户，而且在08年底到支行办理了1700万美元的结汇业务。通过与各类企业的对接交流，支行广泛拓展客户的同时，也开阔了眼界，找出了不足，支行理念是“提升服务上水平，开拓市场促发展”，为进一步提高服务水平和更好的拓展业务，针对不同的客户，将普遍性服务和针对性服务结合起来，以点看面，不断提升。李沧区的一家企业，在支行初次上门进行信用等级评定时，企业老总半开玩笑半认真的说，“你们行什么都好，就是我的会计去办业务的时间太长了，每次都要等上半个小时，能不能快一点”。支行了解这一情况后，非常重视，立即进行了调查，发现问题主要是因为支行08年上半年就开了17511户个人结算账户和132户单位结算户，开户数量的迅速增加，自然加大了人均业务量，也影响服务效率，李沧支行所设定得VIP条件是存款50万元以上的客户，为此，支行针对这一问题降低了VIP准入条件，由50万下调到30万元，又进行了岗位调整，从原来6个柜员窗口增设到7个，有效的解决了这一难题。通过开展企业信用等级评定，不仅开拓了业务市场，也促进了服务水平的提高。截止2008年末，对公结算户数由611户增加到842户，增加了231户；对公户占比由原来的2.5%上升到3.6%，提高1、1个百分点。企业信用评定工作“初战告捷”。借着客户群体的快速拓展，李沧支行的其他业务也实现了快速发展。全年实现利息收入8976万元，年终综合考核在华丰银行名列前茅。信用等级评定工作的作用因此而体现。

三、措施配套，乘势而上，开创发展新局面。

在开展企业信用等级评定工作的同时，支行还积极响应行总部的号召和指示精神，结合区域特点，进一步创造条件，采取多项配套措施，为开展好信用等级评定工作创造条件。

一是舆论宣传“造势”。2008年10月份，抓住李沧区开展“民俗文化节活动”的机会，支行在李沧区连续组织了6场信用工程建设送戏下乡演出活动，到各个居民社区开展信用建设宣传，利用文艺演出以群众喜闻乐见的方式进行信用教育。10月10日在虎山街道办事处下王卜社区进行的首场启动演出中，邀请了李沧区区级领导，文化局、街道办以及各知名企业的领导参加，特别邀请李沧区区长上台讲话致辞，在电视台、《青岛早报》、《都市便民报》等主流新闻媒体都给予了报道，在社会上产生了强烈的反响，取得了非常好的效果。

二是特色业务“扬名”。要在政府部门主导的企业信用等级评定工作中得到认可，首先就必须要让李沧区政府的各个层面知道华丰银行，了解华丰银行，认可华丰银行。支行把推广公务员贷款业务作为主要措施来抓， 发挥自身办理小额贷款快捷的优势，从细节方面入手，从高端客户抓起。瞄准了高端客户和公务员贷款这一领域，他们具有“高诚信，无风险，易管理”的特点，支行在行总部领导的支持下，大力开展公务员推广工作，针对过去个人贷款手续繁杂的弊端，支行大胆创新，专门为公务员设计了一套贷款流程。并且针对公务员的级别在额度、利率和方式上实行不同的优惠政策。在全区公务员贷款的推广上变被动等待为主动出击。支行行长亲自带队到政府各部门、各事业单位，先从各单位一把手做起，得到认可后再推广到全单位，对每个公务人员建立信息记录并备案存档，简化审批手续，增强了公务员到支行贷款的积极性。全区67家行政事业单位，2008年共完成32家单位的公务员贷款推介工作。给予授信的248人，目前已经办理58笔公务员贷款，金额达880万元。通过此项业务，不仅建立和密切了与政府各个层面的社会关系，而且在全区树立了良好的口碑和服务形象，掌握了竞争的主动权。

三是优质服务“创品牌”。无论是与政府部门打交道，还是与基层工商所、企业打交道，支行工作人员的形象、气质、言谈、一举一动都非常重要，直接代表着华丰银行的形象和声誉。为了提高服务水平，支行对信用等级评定全部实行上门服务，以行长和副行长分组带队，带领信贷人员一同上门办理业务。对评定后客户的贷款申请，加班加点，争取在最快的时间内完成资料整理工作，在第一时间上报总部审批，尽最大能力让客户满意。由于服务到位，赢得了他们的好评，为下一步更好地拓展业务、做好企业信用评定工作打下了坚实的基础。

四是双赢合作“见实效”。支行通过与个私协会携手开展信用等级评定工作，不仅拓展了客户群体，促进了业务发展，提高了知名度和影响力，而且也为解决李沧区中小企业“贷款难”的问题进行了有益的尝试，不仅受到了企业的欢迎，而且受到了李沧区委、区政府以及工商部门的高度认可和大力支持，此项工作成为李沧区08年工作的一个亮点，也作为李沧区一项新举措写进了工商行政管理年度工作报告中，得到市一级领导的高度评价。

（责任编辑：李伟）