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济宁农商银行 “四双策略”推动零售转型再上新台阶

发布时间:2020-09-01 17:41:36
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      2020 年以来,济宁农商银行坚持零售银行战略定位和“三个面向”市场定位,统筹推进疫情防控与业务拓展,强化线上线下营销,加强绩效考核和等级管理,推进网格化营销和整村授信,实现了信贷投放的提质增效。截至 6 月底,零售贷款余额 85.41 亿元,较年初增长 13.53 亿元,零售贷款余额占比 58.69%,较年初提高4.38 个百分点,零售贷款客户突破 3 万户,较年初增长0.41 万户,增幅 15.8%。

      双向发力,大力推广政策性贷款产品。面对疫情影响,积极履行社会担当,结合省联社 60 种信贷产品,利用财政贴息政策,大力推广政策性贷款产品,降低客户融资成本,通过“引进来、走出去”策略,加大对创业担保贷、鲁担惠农贷、复工生产贷、人才贷等贷款产品的宣传推广。一是内外结合不断强化对贷款产品的培训力度,为让营销人员熟练掌握贷款产品,在自行开展多层次培训的同时,邀请市创业担保中心、省农担公司工作人员对政策类贷款产品的条件、流程、风防等进行讲解,现场解答信贷人员疑问。二是邀请市电视台、齐鲁晚报等媒体,召开政策性贷款产品发布会,通过媒体报道扩大贷款产品覆盖面和影响力。三是积极参与市区两级政府、区团委、市场监督管理局等部门组织的政银企

融资对接会,讲解该行政策性贷款产品和相关优惠政策。上半年累计发放复工生产贷 788 户、3.01 亿元,发放创业担保贷、鲁担惠农贷 492 户、0.98 亿元。

双线并行,强化线上线下多渠道营销。一是强化线上营销宣传,通过微信公众号、员工微名片、朋友圈、微信群等方式持续开展线上宣传;投资 60 余万元开通企业微信金融版,实现早报发送、推送金融产品、客户济宁农商银行“四双策略”推动零售转型再上新台阶兴趣的后台监测,有效支撑了全员的精准营销。二是开展线下网格化营销,疫情期间,信贷人员根据网格划分逐户上门分发宣传单,对未开门客户将宣传单页、名片塞入商铺门缝内,累计发放信贷产品单页 10 万余份。三是借助外力开展营销,协调区政府将信贷产品信息发送至各镇街,对接区直部门共同发布贷款产品信息,定向精准推送给复工复产的个体工商户、小微企业,借助区直部门微信公众号发布复工生产贷产品信息,扩大宣传范围。四是整合挖掘内外部信息,提取近 3 年结清未再办理的贷款客户 0.8 万户,通过区行政审批局获取近 3 年新注册的个体工商户及小微企业清单 5.3 万户,采取短信平台集中信息推送及各支行信贷人员电话、短信、微信等主动对接的方

式,开展精准营销。

双管齐下,加强绩效和等级管理两项考核。根据总行工作部署,全面推行绩效考核改革,彻底激活信贷人员营销积极性,实行业绩绩效和等级管理双项考核。一是贷款绩效指标方面,加大了贷款户数增长、贷款余额增长等增量指标考核比重,激发客户经理持续营销动力。二是实行客户经理三级九等管理,与绩效项目组对接讨论修改相关指标,分农区、城区、公司三类客户群体,设置了从业信贷年限、存款日均、贷款户数、贷款余额、非应计占比等 5 个评级指标,并辅

以存款日均、管理贷款户数、管理贷款余额、贷款户数增量、贷款余额增量、FTP 利润、非应计占比等 7 个指标确定客户经理等次。同时持续开展等级管理宣讲,等级管理考核激发了信贷人员拓展新增客户,激励客户经理升级晋档,根据 5-6 月份评定结果,晋级高级客户经理 2 人,中级客户经理 57 人,初级客户经理 105 人,不达标 22 人。

双轨联动,全面推进网格化营销和整村授信工作。为进一步做好基础客户群体拓展,6 月初启动网格化营销暨整村授信工作,在城区推广网格化营销,在农区推广整村授信,城乡联动,利用白名单导入批量营销功能有效提高整体授信率,全年计划新增整村授信村庄 198个,实现城区专业市场营销全覆盖。一是城区内支行围绕网点周边沿街商铺和专业市场,推进网格化营销,重点开展支付工具、政策性贷款、电子银行等产品营销,抢抓城区经营类客户群体。二是农区内支行围绕辖内村庄,推进整村授信,重点做好信 e 贷、家庭贷、政策性贷款、社保卡及电子银行等产品营销,进一步夯实农区基础客户群体。为配合网格化营销和整村授信,该行同时启动周六集中营销活动,开展全员营销,由班子成员包片、包保人员包点的方式对各支行的网格化营销及整村授信进行督导包保,全力推进各支行的整村授信和网格化营销工作。当月新开展整村授信村庄 34 个、市场网格化营销 26 个,涉及客户 0.72 万户,6 家支行实现白名单批量导入,其中授信成功 358 户,金额 0.15 亿元。

 

(王宪虎)

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