进入四季度，张店农商银行各项存款增长速度加快，全行通过各类专项活动，探索推动存款量增质优的新思路、新赛道的作用凸显。截至11月8日，该行各项存款余额222.19亿元，较9月末增长4.06亿元，其中低成本存款余额112.42亿元，较9月末增长3.37亿元。
       聚焦存量，实施对公客户淘金。本着“存量客户就是沙子里的黄金”的工作思路，张店农商银行开展存量对公客户提质增效活动，进一步盘活存量客户资源。一方面对全行2万余户对公客户逐一梳理，列清单、拉台账，从单位结算卡、企业网银、代发工资等方面分析客户的增长点和潜力点，并对其实行“名单制”营销，提升对公客户产品持有丰富度和产品使用活跃度；另一方面将分岗管户应用到对公客户维护，筛选低贡献存量对公客户，通过摸底分析，由支行班子成员、客户经理和大堂经理按照“潜力优先”的原则，认领业务发展潜力较大的客户，通过电话回访、实地走访等途径，增加与存量客户的触点进而提升存量客户业务产能。截至目前，该行对公存款余额42.97亿元，较9月末增长2.6亿元。
       考核引导，激发厅堂营销活力。为发挥营业网点在营销低成本存款、优化存款结构方面的重要作用，张店农商银行自三季度起开展厅堂营销低成本储蓄存款营销竞赛活动。活动开展后，总部“给方案、给方法”，支行“抓落实、抓营销”，将低成本储蓄存款营销渗透厅堂服务的各个环节中；上下齐心、层层推进，全面铺开低成本储蓄存款营销工作。竞赛活动以结果考核为导向，采用“网点PK”和“存款计价”双线考核模式：一方面按月开展“网点PK”，排名靠前有奖励，排名靠后发红包；另一方面对厅堂营销低成本储蓄存款进行“存款计价”，直接奖励营销有功人员。简单明了的考核机制和直接到人的奖励机制，极大提升全员参与度，一举扭转上半年低成本储蓄存款持续低迷、增长乏力的态势。
       全面铺开，抢占行业客户赛道。为细分客户市场，深挖潜力资源，加大渠道建设，以行业客户拓展促基础客群营销，张店农商银行于四季度开展行业客户拓展营销工作，结合区位优势，筛选热力、教育、医疗等17类热门行业作为重点营销方向。活动开展后，全行25家单位认领行业客户27个，涉及行业15类。通过关键人、陌生拜访等途径，调研行业现状和并做典型客户分析，通过走访调研，充分了解辖内行业客户存贷款、收付结算、代发工资等金融业务的合作情况，为后期行业客户“一揽子”营销工作夯实资源、信息基础。截至目前，通过与教育行业对接，成功营销淄博高新区实验中学代收费业务，新开银行卡2000余张。
       立足社区，夯实基础客群维护。为进一步加强营业网点与辖内社区业务联系，丰富网点获客方式，拓宽获客渠道，张店农商银行以社区银行为试点，开展“五个一”基础客户拓展维护活动，即对接一个社区、开展一场金融夜校、提供一份增值服务、建立一个官方微信号、建立一套金融档案。通过“五个一”工程结果考核，引导网点以社区共建为切入点，通过党建共建、金融知识进万家、提供便民服务等形式，不断开拓基础客户来源，扎实做好基础客户拓展维护工作，夯实业务发展基础。截至目前，社区银行共对接社区13个，开展金融夜校13场，提供银商联盟、打印作业等增值服务20余次，积累线上客户2000余人，形成客户档案1500余份。   

     （王梓樯 周金戈）