坚守市场定位，精准营销重点客群

小微企业主刘先生是该支行服务辖区内的木材加工大户，主营欧松板生产与销售，由于生产线的扩大和经营，急需资金的支持。通过该支行的“行业营销”对接，刘先生得知有专门针对小微企业主的贷款优惠政策，立马来该支行申请了信贷资金支持。刘先生的公司有机器设备，还有厂房和生产线，在郓城县城还有两套房产，符合该支行的抵押贷款政策，通过对刘先生的房产和机器设备等进行评估，客户经理给他授信“小微企业主贷款”300万的贷款额度。

为了尽快让刘先生拿到信贷资金，客户经理马不停蹄的为他办理抵押贷款手续，让他提前备好贷款所需要提供的材料。该项贷款办理流程复杂，不仅需要用电脑在中国人民银行征信中心办理机器设备、厂房抵押，还要去县政务大厅办理房产抵押。为了快速办理好此笔贷款，上午签完合同后，到了下午，主办客户经理让同事帮忙在电脑上办理动产登记，自己带着客户和信贷内勤则去政务大厅办理房产抵押手续，最后又飞奔到支行为刘先生即时发放贷款，总个流程仅仅才用了两天时间，刘先生对我们的服务和办贷效率非常的满意，说回头有想贷款的朋友会第一时间介绍给我们。

该支行每周组织客户经理进行交流学习，熟练掌握各类贷款产品利率和准入条件，严格做好做细客户基础信用资料，细致盘点现有不同行业的重点客户，夯实“四张清单”“行业营销”对接成果，强化走访辖域木材加工工厂135家，种养殖大户30家，沿街商铺46家，脚踏实地开展贷款客户储备工作，对目标客户拉出清单，分类施策，对有信贷需求的重点客群，上门跟踪服务，开通绿色融资通道，配备专属客户经理，限期进行授信和用信，高效的金融服务意识，精准的服务对接，赢得客户的信赖和支持。至目前，新授信76户，授信金额0.13亿元，发放35户，金额0.05亿元。

内外配合联动，开展全方位营销

该支行高度重视智慧厅堂营销工作。客户王先生来该支行取存单，存单还有五个月到期，可是家里急等着用钱，虽然提前支取存单存款利息会少很多，但是王先生也不愿意找人借款。柜员知道后立马向客户介绍了存单质押贷款，这样既能保证存款利息拿到手，还能解决燃眉之急。只需要把存单挂入卡中，登陆手机银行就可以放款，特别的方便高效快捷，王先生一看质押贷款利率也非常合适，就同意办理存单质押贷款。该支行柜员把王先生的存单挂入卡里后，又给他开立手机银行，然后让客户经理给他在信贷系统上建立资料，用了不到10分钟，王先生办理完了18万元的存单质押贷款。通过内外勤联动配合，不仅给客户解决了燃眉之急，实现客户利益最大化，还给支行留下存款的同时带来了贷款业绩。

该支行不断加强厅堂营销意识，认真落实智慧厅堂“营销七部曲”“首问制”，做到有意向的存贷款客户只要进入厅堂，第一时间对客户进行营销，给客户介绍存贷款种类和厅堂活动；及时把有贷款意向的客户，适时推介给包片客户经理；积极配合客户经理为客户办理手机银行、智e购、电子社保医保激活、手机银行动户，以饱满热情周到的服务和专业认真的态度换取客户的信任；发挥党团员积极主动性，坚持“润心至上，为您而变”的服务理念，组织6支内外联动营销小分队，内外协调，心往一处想、劲往一处使，相互配合，形成合力；每天通过晨会夕会，通报各队营销进度，激发主动营销热情，发挥营销潜质，推进信贷业务快速高质量增长；实行“营销网格化”管理，以贷户实际经营地为营销对象，减少贷款调查环节，加强贷款真实性调查，提升贷前调查的实效性，保证信贷资金投向和投量的稳定性。

（作者:冯为国 张露月）